Έχουν κοινά σημεία, αλλά απέχουν πολύ από το να είναι το ίδιο πράγμα. Μοιράζονται κάποιες τεχνικές, με διαφορετικούς όμως στόχους. Και οι growth hackers και οι άνθρωποι του μάρκετινγκ δουλεύουν για να καταλάβουν, να μετατρέψουν και να κρατήσουν πελάτες — αλλά από διαφορετική οπτική και με διαφορετική προσέγγιση. Ο τελικός σκοπός του καθενός μέσα στον οργανισμό είναι άλλος.

Παραδοσιακό μάρκετινγκ

Το παραδοσιακό μάρκετινγκ έχει συνηθίσει τις καμπάνιες μεγάλης προβολής και υψηλού κόστους: αφίσες σε δρόμους, διαφημίσεις στην πρώτη σελίδα, χρόνο σε ώρα αιχμής. Ξοδεύονται πολλά, αλλά συχνά δεν υπάρχουν τρόποι ή εργαλεία να μετρηθεί η απόδοση της επένδυσης. Έτσι ο στόχος καταλήγει να είναι η μέγιστη αναγνωρισιμότητα της μάρκας: όσο περισσότεροι τη γνωρίζουν, τόσο πιο πετυχημένη θεωρείται.

Ένα ακόμη χαρακτηριστικό είναι ότι στηρίζεται σε θεωρίες, βιβλία και δοκιμασμένα σχήματα δουλειάς — που όμως δεν ταιριάζουν απαραίτητα στο μέγεθος και στους στόχους της συγκεκριμένης επιχείρησης.

Συνήθως οι άνθρωποι του μάρκετινγκ παραλαμβάνουν ένα προϊόν από την ομάδα ανάπτυξης και αναλαμβάνουν να του φτιάξουν αγορά, δουλεύοντας κυρίως στη μία άκρη της χοάνης. Οι στόχοι γίνονται λοιπόν η αναγνωρισιμότητα και η ενεργοποίηση στον κύκλο ζωής του προϊόντος, με μικρή ευθύνη για την πιστότητα ή τη διατήρηση του πελάτη. Και τα μέσα είναι πιο παραδοσιακά: η τηλεόραση και το ραδιόφωνο παραμένουν δημοφιλή κανάλια για τις μεγάλες εταιρείες. Είναι όμως ακριβότερα, τα δεδομένα δύσκολα παρακολουθούνται, και η επιχείρηση περιμένει να φανούν τα αποτελέσματα.

Growth Hacking

Οι growth hackers ψάχνουν συνέχεια «hacks» — μικρές, αντισυμβατικές κινήσεις με μεγάλες δυνατότητες και χαμηλό κόστος. Η τεχνολογία δίνει σήμερα καθαρότερη εικόνα για το τι ακριβώς οδηγεί στις μετατροπές, και δείχνει πού αξίζει να πέσει ο χρόνος, η ενέργεια και το χρήμα. Τους ενδιαφέρει τι δουλεύει, και δοκιμάζουν μέχρι να το βρουν. Στο τέλος δεν μετράει πόσοι άκουσαν για την επιχείρησή σας· μετράει να σας ξέρουν οι σωστοί άνθρωποι, εκείνοι με τις περισσότερες πιθανότητες να γίνουν πιστοί πελάτες. Γι' αυτό η προσέγγιση στηρίζεται σε δεδομένα: ΤΑ ΠΑΝΤΑ πρέπει να μετριούνται και να παρακολουθούνται.

Για να έχουν όλα αυτά τα δεδομένα, αυτοί οι επαγγελματίες μπαίνουν συχνά και στην ανάπτυξη του προϊόντος — σκεπτόμενοι τη χρηστικότητα, τη συλλογή στοιχείων και άλλους τρόπους να ακούσουν την αγορά, ώστε το προϊόν να φτιαχτεί ακριβώς όπως το θέλει ο πελάτης. Δουλεύουν σε όλη τη χοάνη του μάρκετινγκ για να βρουν τη θέση του προϊόντος στην αγορά και να τη χρησιμοποιήσουν ως βάση για ανάπτυξη.

Άλλη μεγάλη έγνοια του growth hacker είναι η διαδρομή του πελάτη και η αξία του στον χρόνο — πόσα έσοδα δηλαδή αντιπροσωπεύει για την επιχείρηση σε μια δεδομένη περίοδο. Γι' αυτό χρειάζεται η χοάνη πωλήσεων να βελτιστοποιηθεί ώστε να τροφοδοτεί τον εαυτό της. Του αρέσει επίσης να εξερευνά λιγότερο χρησιμοποιημένα κανάλια, που αφήνουν χώρο στη δημιουργικότητα και προβάλλουν προϊόντα χωρίς απαραίτητα έξοδα. Αφού δοκιμαστεί τι δουλεύει και τι όχι, η επένδυση συγκεντρώνεται στο κανάλι με την καλύτερη σχέση κόστους και οφέλους.

Οι βασικές διαφορές

Το growth hacking γεννήθηκε στο περιβάλλον μιας επιχείρησης που ξεκινά, μέσα σε μεγάλη πίεση. Οι νεοφυείς εταιρείες έχουν συνήθως μικρούς προϋπολογισμούς μάρκετινγκ και εξαρτώνται από την ανάπτυξη για να επιβιώσουν. Αυτό ανάγκασε πολλές να βρουν πιο καινοτόμες προσεγγίσεις, αξιοποιώντας την τεχνολογία για να μεγαλώσουν χωρίς μεγάλα έξοδα. Σε κάποιες, μάλιστα, τους δημιουργικούς και οικονομικούς τρόπους τους βρήκαν οι προγραμματιστές — όχι απαραίτητα οι άνθρωποι του μάρκετινγκ στο δικό τους «φυσικό περιβάλλον».

Από την άλλη, οι άνθρωποι του μάρκετινγκ προσπαθούν να πουλήσουν ένα προϊόν ήδη φτιαγμένο. Σήμερα οι περισσότεροι έχουν τουλάχιστον κάποια γνώση διαδικτυακού μάρκετινγκ. Ο growth hacker όμως έχει ένα συγκεκριμένο σύνολο δεξιοτήτων: ανάλυση διαδικτυακών δεδομένων, προγραμματισμό, αυτοματισμούς, δοκιμές A/B, δημιουργία εξειδικευμένων σελίδων προορισμού, παρακολούθηση συμπεριφοράς και αναλυτικές αναφορές. Έτσι συμβάλλει και στο ίδιο το προϊόν, με βάση αυτό που ζητούν οι πελάτες.

Τι προσφέρει η Manáry στην ανάπτυξή σας

Μπορούμε λοιπόν να πούμε ότι ο άνθρωπος του μάρκετινγκ στοχεύει να πουλήσει συγκεκριμένα αγαθά και υπηρεσίες στο κοινό του. Ο growth hacker, αντίθετα, έχει πραγματικό στόχο την ανάπτυξη, ξέρει τα εργαλεία που έχει στη διάθεσή του και πώς να τα χρησιμοποιήσει.

Οι άνθρωποι του μάρκετινγκ αποτυγχάνουν συχνά στη μέτρηση. Δεν μπορούν έτσι να ξέρουν αν οι καμπάνιες τους άξιζαν τον χρόνο και τα χρήματα που επενδύθηκαν. Χωρίς αναλυτικά δεδομένα, είναι δύσκολο να πει κανείς με βεβαιότητα γιατί πέτυχε ή γιατί απέτυχε.

Στη Manáry Digital δουλεύουμε με στρατηγικές growth hacking και παραδοσιακού μάρκετινγκ, ενσωματωμένες στο ψηφιακό. Εξυπηρετούμε με την ίδια αποτελεσματικότητα μια μεγάλη, εδραιωμένη εταιρεία και μια νεοφυή επιχείρηση. Έτσι ανεβάζουμε τα αποτελέσματα για όσους χρειάζονται μεγαλύτερη εμβέλεια, χτίσιμο μάρκας και πιο σύνθετες καμπάνιες.

Δεν σταματάμε όμως εκεί. Βοηθάμε και μικρούς και μεσαίους επιχειρηματίες να μεγαλώσουν γρήγορα — ιδίως όταν χρειάζονται μια νέα ιδέα, ένα νέο σχήμα ή νέο επιχειρηματικό μοντέλο. Το growth hacking, η μέθοδος στην οποία είμαστε εξειδικευμένοι, σας επιτρέπει να στοχεύετε σε αποτελέσματα που δεν ξέρετε ακόμη, με βελτιστοποιημένο προϋπολογισμό.

Σας κίνησε το ενδιαφέρον;